Segnali caso Cisco VAR Cambiamenti in corso

Cisco ha perso un caso giudiziario questa settimana che segnala cambiamenti nel rapporto con i rivenditori che potrebbero rendere più difficile e potenzialmente più costoso per le piccole imprese acquistare prodotti Cisco.

Giudice Gregory Lewis della Corte Superiore della California a Orange County ha stabilito che Cisco ha violato il contratto con Infra-Comm, un rivenditore, e la giuria ha assegnato a Infra-Comm quasi 6,4 milioni di dollari di danni.

Il giudice ha anche stabilito che alcune clausole del contratto di Cisco con Infra-Comm, che è lo standard contratto che Cisco utilizza con tutti i rivenditori, erano "inconcepibili" e quindi inapplicabili.

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Gli avvocati di Infra-Comm sostenevano che questo era un caso importante che avrebbe mostrato Cisco rivenditori se o non potrebbero guardare in tribunale per risolvere le controversie con il gigante del networking. "Se Cisco è autorizzata a far rispettare i termini, la risoluzione e le disposizioni sulla limitazione del danno in questo caso, un caso strettamente sorvegliato dalla comunità dei rivenditori, i rivenditori temeranno giustamente la distruzione totale della loro attività nel caso in cui abbiano una controversia con Cisco" hanno scritto in un breve.

Al centro della causa è stata una situazione in cui Infra-Comm ha detto che ha lavorato duramente per aggiudicarsi un contratto per la vendita di apparecchiature Cisco a The Irvine Company. Infra-Comm ha affermato che Cisco alla fine ha consegnato l'accordo che Infra-Comm ha sviluppato per AT & T, consentendo ad AT & T di vendere l'attrezzatura a The Irvine Company. Quando Infra-Comm ha annunciato un fallo, Cisco ha rescisso il contratto di rivenditore, secondo Infra-Comm.

Cisco afferma di aver agito durante la situazione con Infra-Comm "tenendo in mente il miglior interesse dell'utente finale. Il cliente finale ha deciso a quale fornitore di soluzioni collaborare quando distribuisce la sua soluzione Cisco, pur rispettando il verdetto della giuria, non siamo d'accordo e stiamo considerando tutte le opzioni incluso un ricorso ", ha detto Cisco in una dichiarazione.

In un'intervista con ChannelWeb, un dirigente di Cisco ha dichiarato che la società non crede che il caso abbia implicazioni per i contratti stipulati con altri rivenditori.

Tuttavia, la tuta "preannuncia la forma delle cose per Cisco", ha detto Zeus Kerravala, un analista con Yankee Group. Poiché l'ampiezza del portafoglio di prodotti Cisco è cresciuta così tanto, Cisco ha cercato di incoraggiare i rivenditori a valore aggiunto più piccoli a specializzarsi in determinate aree, piuttosto che cercare di vendere tutti i prodotti, ha detto Kerravala. "Non tutti i VAR pensano," ha detto. Ma alcuni sono abituati ad essere uno sportello unico per i loro clienti e non vogliono specializzarsi.

Infra-Comm sostiene che Cisco ha detto che era troppo piccolo per gestire l'accordo con The Irvine Company.

Grande Gli utenti aziendali di dispositivi Cisco potrebbero non notare questi cambiamenti nell'ambiente del rivenditore, ma le aziende più piccole che tendono a fare affari con VAR regionali più piccoli potrebbero, ha detto Kerravala. Se i VAR finiscono per essere costretti a specializzarsi in determinati prodotti, quelle più piccole potrebbero dover acquistare alcuni prodotti da VAR più grandi e ciò potrebbe significare prezzi più alti per gli utenti finali, ha detto.

Inoltre, alcuni dei VAR più grandi come Hewlett-Packard e EDS non sono progettati per o sono particolarmente interessati alla ristorazione per le piccole imprese, ha detto Kerravala, il che potrebbe rendere l'acquisto più difficile per le piccole imprese.