Black Markets, White Markets: A False Narrative
Nonostante la recessione globale, Oracle non ha offerto sconti più consistenti del solito durante l'ultima ondata di trattative contrattuali che hanno portato alla fine dell'anno fiscale del 31 maggio, secondo un consulente che consiglia le società sui negoziati Oracle.
" Abbiamo predetto questo, ma non ci siamo resi conto che sarebbe arrivato a buon fine così [fortemente] ", ha detto Eliot Arlo Colon, presidente di Miro Consulting a Fords, New Jersey, durante un webinar martedì. "Non c'era vendita di prodotti antincendio". Secondo la saggezza popolare, i clienti Oracle dovrebbero aspettare fino alla fine dell'anno fiscale del venditore per ottenere il prezzo migliore da venditori disperati desiderosi di fare il loro numero. Ma negli ultimi anni questa strategia è diventata inefficace e persino controproducente, poiché nella fretta di raggiungere finalmente un accordo, clausole contrattuali svantaggiose possono insinuarsi, afferma Colon.
Inoltre, Oracle ha preso la posizione che almeno per alcuni prodotti Non ha motivo di offrire sconti forti perché sono i migliori della categoria, ha detto Colon.
Andando avanti, i clienti dovrebbero iniziare i loro piani di negoziazione all'inizio dell'anno fiscale e sviluppare una strategia più profonda della semplice minaccia di andare a un concorrente, ha detto.
I futuri colloqui contrattuali potrebbero anche essere influenzati dall'accordo in sospeso con Oracle per acquistare Sun Microsystems. Sebbene restino domande sul destino dei prodotti che si sovrappongono dopo la fusione, il maggiore volume combinato dei prodotti delle aziende potrebbe portare a migliori accordi di sconto sul volume, secondo Colon.
"Molte aziende stanno cercando di sfruttarlo", ha affermato.
Nel frattempo, gli utenti dovrebbero determinare se stanno ricevendo le fatture di supporto per prodotti "obsoleti" che Oracle ha ufficialmente interrotto il supporto, ha detto. Se i clienti si imbattono in tali casi e possono fornire documentazione, nell'esperienza di Miro, "verranno apportate modifiche", ha detto Colon.
I clienti possono anche provare a migrare licenze indesiderate su altri prodotti che potrebbero effettivamente essere utili, ha detto: "In e di per sé, questo potrebbe non ridurre i costi, ma creerà valore quando altrimenti non ne avresti. "
È anche intelligente cercare di migliorare il profilo della tua azienda all'interno di Oracle, ha detto Colon.
Un grande Oracle Il cliente può avere decine di contatti presso il venditore, distribuiti in diversi gruppi di vendita, "ma si sente ancora come una piccola azienda" quando ha a che fare con lui, ha detto.
Per ottenere influenza, i clienti devono prima determinare quale tecnologia Oracle è più importante per i loro affari, disse Colon. Quel gruppo di vendita dovrebbe essere incaricato di "guidare la carica" sui colloqui con altri rappresentanti di Oracle.
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