Negli affari, è meglio essere mediocri che grandi

Non prova così tanto, i venditori. Perché quando si tratta di attirare i clienti, "costantemente mediocri" top incoerentemente stupefacente "il più delle volte.

Questo è secondo PJ Lamberson, visiting professor alla Sloan School of Management del MIT, che ha scoperto che le aziende che producono prodotti mediocri fanno meglio a lungo termine rispetto a quelli che sono meno coerenti, anche se i loro prodotti raggiungono occasionalmente il livello di pazzesca.

I migliori mediocri sono sorprendenti grazie al feedback dei clienti, incluse recensioni e consigli che appaiono su quasi tutti i siti Web al dettaglio in questi giorni, Osserva Lamberson. Il feedback positivo, sotto forma di recensioni degli utenti e classifiche dei prodotti, porta all'acquisto di nuovi prodotti, in particolare quando è coinvolta una nuova tecnologia.

Okay, ora stai pensando "Dimmi qualcosa che non sapevo?" È vero, c'è una grossa fetta di ovvietà nel collegamento tra la risposta positiva del cliente e le vendite dei prodotti. Ma lo studio offre un'affascinante rivelazione: costantemente mediocre vince a lungo termine Non è Microsoft che ha costruito il suo intero impero su questa strategia? Pensaci: MS-DOS, Windows, Internet Explorer: tutto costantemente mediocre. Confrontalo con le prestazioni irregolari di Apple nel corso degli anni. È vero che negli ultimi anni ha avuto una serie di successi con l'iPod, l'iPhone e così via, ma l'azienda ha subito anche un sacco di tempi di magra, in particolare verso la fine degli anni '90, quando i suoi prodotti erano meno convincenti. Apple è davvero incoerentemente sorprendente. A lungo termine, l'approccio commerciale di Microsoft, intenzionale o meno, si è dimostrato più efficace.

Nello studio del MIT, "Meglio tardi che variabile: i vantaggi strategici di feedback positivi coerenti", Lamberson e il suo coautore, Scott Page dall'Università del Michigan, anche la saggezza del marketing convenzionale afferma che la rapida espansione è il modo migliore per un'azienda di ottenere un vantaggio competitivo. Piuttosto, lo studio conclude che "il prodotto con i più alti feedback vince sempre".

In altre parole, le persone tendono ad acquistare prodotti che gli altri raccomandano. Adesso lo sai.