Livecast w/Reekay - Let's Chat - Oct. 28th, 2019
Sommario:
John Swainson ne ha uno dei lavori più impegnativi nel settore tecnologico in questo momento.
In qualità di presidente della divisione software di Dell, ha l'incarico di selezionare tutto il software che Dell ha acquisito e organizzarlo in offerte coerenti che possono ulteriormente sforzarsi di diventare più redditizio, Swainson ha intervistato IDG News Service dopo un evento Dell a San Francisco, mercoledì, dove la compagnia ha annunciato alcuni pacchetti di prodotti per la gestione dei dispositivi mobili.
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Ha parlato delle sfide della vendita di applicazioni in hosting, il duro lavoro di consolidare Ques t catalogo software da 200 prodotti fino a circa 40 e lo stato di innovazione nel software aziendale.
Di seguito è riportata una trascrizione modificata dell'intervista.
IDGNS : In primo luogo, l'elefante nella stanza. Che impatto ha avuto la battaglia di Michael Dell per portare la società in privato sui tuoi sforzi per costruire il suo business del software?
Swainson : Nessuno. Ogni indicazione che ho avuto da Michael e dai potenziali investitori è che sono interessati a costruire un business software più grande e diversificato nel futuro come lo erano in passato, quindi è a tutta velocità.
IDGNS : la gente attribuisce a Michael Dell il merito di aver acquisito alcuni software intelligenti e di avere una buona tecnologia, ma la trasformazione di Dell non sta avvenendo così rapidamente come le persone vorrebbero. Perché è questo?
Swainson : Penso che stia andando veloce come qualsiasi trasformazione di qualsiasi attività commerciale che abbia mai visto. Ciò non significa che tutti i prodotti di cui si è parlato abbiano avuto successo. L'intera nozione di infrastruttura convergente per Dell ha impiegato un po 'più tempo di quanto avremmo pensato, abbiamo effettuato un reset [sui primi prodotti di virtualizzazione di Dell] e avviato alcune altre iniziative di cui abbiamo parlato lo scorso autunno. Ma se si fa un passo indietro e si guarda dove è oggi Dell da dove era tre anni fa, ci sono molti progressi.
Dell solo una società di PC?
IDGNS : C'è ancora la percezione che Dell sia una società di PC. Quanto di un problema è che quando cerchi di vendere sistemi complessi che includono software e servizi?
Swainson : è una percezione che devi affrontare nel mercato. Abbiamo spedito e integrato server e software e fatto outsourcing per alcune delle aziende più complesse al mondo. Un paio di settimane fa abbiamo annunciato un supercomputer con il Texas Advanced Computing Center e questo è il sistema più grande e complicato di chiunque altro al mondo.
La nostra sfida dal punto di vista del marchio è far sì che le persone pensino a noi più come aspirare ad essere e meno come eravamo. Dove ti fa male è quando i clienti non sanno che offri qualcosa in modo che non pensino di chiedere, ecco perché devi guadagnare massa critica e raccontare la tua storia in modo visibile.
IDGNS : Che cos'è Dell? strategia applicativa? L'area delle applicazioni è stata una delle quattro aree di interesse di cui hai parlato l'anno scorso, insieme alla gestione dei sistemi, alla sicurezza e all'analisi dei dati. Offri prodotti ospitati da Salesforce.com, Adobe e Pardot, stavi per aggiungere Microsoft Great Plains e Intuit Quickbooks. Qual è il piano adesso?
Swainson : È un'area che non abbiamo ancora capito, abbastanza onestamente. Abbiamo fatto un cambiamento tra allora e ora: abbiamo deciso che era più un gioco di servizi che un gioco di software, quindi abbiamo trasferito l'attività ospitata che avevo alla divisione servizi.
Il mercato delle applicazioni in hosting sembra avere un grande potenziale ma richiede molto tempo per decollare. Quello che ho deciso di fare dopo un anno di sperimentazione è stato quello di concentrarmi sulle altre tre attività che stavo crescendo più velocemente. Quindi Dell sta ancora pensando alle applicazioni ospitate, ma io non lo sono.
IDGNS : sembra proprio un buon compromesso con l'attenzione rivolta alle piccole e medie imprese.
Swainson : La sfida è che è un cliente diverso, è un ciclo di vendita diverso, è piuttosto frammentato, e l'unico vero modo per ricavarne dei soldi è pensare di possedere il proprio IP [proprietà intellettuale], e l'IP è molto costoso. Quelli erano gli enigmi che abbiamo affrontato mentre cercavamo di capire come guadagnare da questo.
IDGNS : Le persone hanno parlato di Quest come della colla che lega insieme le tue altre acquisizioni di software. Come vedi Quest? Sembra che ci siano tecnologie che puoi applicare in tutte le altre aree.
Swainson : questo è ciò che lo rende così attraente per noi. Qualche volta descrivevo [il business del software di Dell] come una vera e propria azienda, era più simile a una compagnia di VC mascherata da azienda.
Avevi tutte queste attività acquisite lì sedute più o meno consolidate. Avevano consolidato i loro sistemi IT e cose del genere, ma i team di sviluppo e i team di prodotto erano ancora seduti lì in forma verginale e ciò ci forniva un'enorme base su cui costruire.
Avevano un business di protezione dei dati e lo abbiamo messo insieme al nostro e ora abbiamo un business di protezione dei dati da $ 200 milioni.
Avevano un business di gestione degli endpoint relativamente piccolo, ne avevamo un grosso, e li abbiamo messi insieme e ora abbiamo un endpoint da $ 150 milioni gestione aziendale.
Troppi prodotti?
IDGNS : avere tanti prodotti è una benedizione e una maledizione. Hai fatto molto il tempo? Disponi di diversi prodotti per la protezione dei dati, alcune piattaforme di virtualizzazione.
Swainson : disponevamo di quattro prodotti per la protezione dei dati, diverse virtualizzazioni e un sacco di gestione delle prestazioni. La prima volta che abbiamo fatto il conteggio abbiamo deciso di avere qualcosa come 200 prodotti in Quest da solo, e dopo che siamo passati attraverso macabri dettagli ed eliminato le ovvie sovrapposizioni. Abbiamo circa 40 o 50 prodotti.
IDGNS : Questa è una grande parodia.
Swainson : Molte di queste caratteristiche erano mascherate da prodotti. Quindi, cose che non avrebbero mai dovuto essere prodotti, come le utility, ci uniremo nuovamente al prodotto di gestione delle prestazioni e avremo una suite invece di provare a venderla separatamente. Alcuni di essi erano sovrapposti. Nella gestione dello storage, avevamo davvero quattro prodotti per la protezione dei dati, quindi ora stiamo affrontando il processo tecnico per prendere il meglio di ogni prodotto e metterlo insieme, su un quadro comune. Questo è il modo più difficile di farlo, ma a volte ne vale la pena perché c'è un flusso di entrate da $ 200 milioni e vale la pena proteggerlo.
IDGNS : quale vincita, quella con il maggior numero di clienti?
Swainson : Vince quello che è il meglio architettato e il più flessibile e moderno e che ha il maggior numero di funzioni, perché è quello che puoi riprendere da quel set di clienti e renderlo l'aggiornamento. E di solito puoi modificarlo abbastanza in modo che l'aggiornamento sia senza soluzione di continuità.
IDGNS : Allora a fine vita quei prodotti?
Swainson : Solo cinque di loro sono stati letteralmente fine -di-lifed. Li converti, li vendi come pacchetti. Non sono più prodotti discreti, questa è la grande differenza. La ragione per cui non vuoi [alla fine della vita] è perché nel settore del software, tutta la redditività viene dalla coda. Faresti meglio a metterlo in manutenzione. Anche se andrà via nel tempo, sarà comunque redditizio. L'esposizione A su questo sono persone come Oracle.
IDGNS : L'industria del software ha attraversato un enorme consolidamento recentemente, qual è lo stato del mercato ISV oggi? Ci sono molte startup e innovazioni?
Swainson : ci sono molte startup. Per un po 'non ci sono stati. Dopo il 2001 c'era un vero muro, ovviamente, poi c'era un po 'di plateau, e poi la gente si è distratta e molti soldi per la startup sono andati alla tecnologia verde e ad altre cose. Ora le persone tornano, a causa del cloud e dei cellulari e di alcune di queste altre aree. C'è un sacco di soldi VC in entrata e un sacco di soldi aziendali vengono spesi troppo. Quindi c'è molta innovazione nello spazio del software aziendale.
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