NetSuite, Ex-rivenditore Locked in Ugly Legal Battle

Nella colorata dimostrazione dell'atmosfera competitiva SaaS (software come servizio) pone a venditori e rivenditori, NetSuite e una società di Miami chiamata Skyytek - un precedente "partner dell'anno" di NetSuite - sono coinvolti in una battaglia legale, con entrambe le parti che sostengono che l'altra ha usato commenti denigratori per convincere i clienti a cambiare fedeltà.

C'è sempre stata una certa tensione tra i partner di canale e i fornitori di software su chi "possiede" la relazione diretta con il cliente, dal momento che può portare a guadagni redditizi e in corso. E l'emergere di SaaS, in cui i fornitori ospitano il software da soli, ha aumentato la posta in gioco, con i partner preoccupati di essere tagliati fuori dal giro.

Finora non è successo, ma NetSuite, per esempio, ha fatto chiari movimenti verso l'acquisizione di maggiori ricavi da servizi. L'anno scorso ha lanciato una nuova serie di metodologie di implementazione, corsi di formazione e servizi di supporto.

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Nel frattempo, NetSuite e Skyytek avevano già concluso la loro relazione diversi mesi prima che Skyytek depositasse la sua violazione della causa legale in febbraio, l'emissione di una dichiarazione pubblica che ha fornito pochi dettagli sui motivi della divisione, secondo i rapporti pubblicati. Nessuna delle due società è stata raggiunta per un commento.

Ma ora i documenti del tribunale depositati dalle parti nella Corte distrettuale degli Stati Uniti-Northern District of California forniscono un resoconto dettagliato di ciò che presumibilmente ha portato alla rottura.

Skyytek e NetSuite hanno firmato un accordo nel settembre 2005, secondo la denuncia originaria di Skyytek, NetSuite avrebbe dato al rivenditore il 30% dei ricavi lordi derivanti da vendite o rinnovi di abbonamenti software. Il patto specificò anche che se l'accordo fosse stato risolto, NetSuite avrebbe continuato a pagare Skyytek per tre anni, sostiene la Skyytek.

Ma secondo l'accusa, l'accordo apparentemente amichevole era solo un miraggio.

NetSuite fece commenti sprezzanti su Skyytek dal 2005 al 2008 a "numerosi clienti e potenziali clienti" negli Stati Uniti, sia "telefonicamente che di persona" e hanno cercato di convincerli a lavorare direttamente con NetSuite, secondo quanto denunciato da Skyytek.

Anche NetSuite non ha approvato gli annunci Skyytek in modo tempestivo e ha rifiutato o è stato lento a rilasciare comunicati stampa relativi a Skyytek, secondo Skyytek.

Inoltre, NetSuite non ha pagato Skyytek per intero, ed è stato in ritardo nei pagamenti, dice Skyytek.

The la compagnia sta cercando una serie di danni monetari e vuole anche che NetSuite "pubblichi le ritrattazioni complete" delle dichiarazioni che presumibilmente ha fatto contro Skyytek.

La controinterpretazione di NetSuite al reclamo di Skyytek, che sostiene anche la violazione di co

"Per affermare che Skyytek aveva i requisiti per ricevere una maggiore quota di compartecipazione alle linee guida del programma Premier Solution Provider di NetSuite," Skyytek stipulava contratti o altri accordi con altri Solution Provider in modo da "aggregare" le vendite dei prodotti NetSuite, "dichiara il file.

Inoltre, nel tentativo di" compensare la generazione di entrate ", Skyytek avrebbe detto ai clienti NetSuite che i servizi del fornitore erano" carenti ", secondo il

A volte, Skyytek riusciva a convincere i clienti che avevano bisogno di ri-implementare NetSuite e avrebbe dovuto assumere Skyytek per il lavoro, aggiunge il deposito. "Skyytek avrebbe quindi affermato di aver generato le entrate future pagate da quel cliente dal momento che aveva re-implementato l'istanza di NetSuite del cliente."

NetSuite afferma anche che nel 2008 Skyytek "ha fatto commenti sprezzanti su NetSuite a un settore finanziario senza nome analista, che, di conseguenza, ha declassato le azioni di NetSuite. " Di conseguenza, il prezzo delle azioni di NetSuite è diminuito, secondo il deposito

NetSuite si è trasferito per rescindere il contratto con Skyytek nell'agosto 2008. Sotto il loro contratto, NetSuite non era più obbligata a pagare Skyytek se l'accordo era stato concluso "per giusta causa", ma NetSuite ha offerto di chiuderlo "per comodità", dando al rivenditore un flusso di entrate condivise per altri tre anni, secondo il deposito.

Finora, NetSuite ha concesso a Skyytek almeno US $ 151.178,37, gli stati del deposito. La compagnia sta cercando risarcimenti in tale importo, oltre a varie altre sanzioni contro Skyytek.

Non capita spesso che le controversie contrattuali tra venditori e rivenditori finiscano in pubblico, dal momento che molti sono risolti in via extragiudiziale.

Ma il il canale sarà sempre parte del panorama SaaS, in particolare le applicazioni rivolte alle PMI, poiché i venditori "hanno bisogno di una faccia locale" e non possono costruire un'infrastruttura di vendita da zero, ha detto l'analista di Forrester Research Ray Wang in un'intervista.

Pertanto, è importante per i clienti determinare la forza della relazione del loro rivenditore con un venditore, secondo Wang. "Se hai investito molto in un partner, e la relazione con il venditore va in pezzi, sei a rischio", ha detto.

Le relazioni con partner meno maturi o "di livello uno" sono spesso definite come "offerte di Barney" (cioè, le relazioni "Ti amo, mi ami"), "Wang ha scritto in un rapporto del 2008.

Tali patti si concentrano sugli sforzi di marketing, come comunicati stampa, contro integrazioni di prodotti, e gli utenti generalmente non

Gli ecosistemi di partner vendor più maturi presenteranno aspetti come l'integrazione certificata tra prodotti e una strategia go-to-market coordinata, secondo Wang.

Le relazioni più mature vedono venditori e partner "condividere una strategia di prodotto congiunta e sforzi per la co-innovazione ", ha scritto Wang. "Le strategie go-to-market si concentrano su metodologie di implementazione rapida, centri di eccellenza e programmi di formazione condivisi."

È raro vedere un partenariato raggiungere questo livello, e in molti casi il venditore finisce per acquisire il partner, ha aggiunto.