Sun si sposta alle vendite indirette per la maggior parte dei clienti statunitensi

Sun Microsystems si sta spostando verso un modello di vendita indiretto negli Stati Uniti per tutti tranne circa 300 dei suoi maggiori clienti, un passo progettato per aumentare le sue entrate flaggianti.

Il cambiamento significa clienti che non sono "Tra i maggiori account statunitensi di Sun, da una prospettiva di fatturato, nei prossimi mesi verrà trasferito a uno dei suoi partner rivenditori", ha dichiarato Tom Wagner, vice presidente dell'organizzazione vendite partner di Sun in Nord America, in un'intervista di martedì.

" stiamo andando al 100 percento "canale" sotto i primi 300 circa conti ", ha detto. Ciò significa che Sun dipenderà interamente dai suoi partner per generare lead, sistemi di architetti, accordi intimi e fornire gran parte del supporto e dei servizi per quei clienti.

La mossa sarà probabilmente accolta dai circa 600 partner di Sun negli Stati Uniti perché non saranno più in competizione con Sun per gli affari. Sun ritiene che darà loro più motivazione per attaccare le aree del mercato in cui la "quota del portafoglio" di Sun è bassa oggi e consentire a Sun di aumentare i suoi sforzi di vendita per indirizzare tali account, ha detto Wagner.

È meno chiaro come la mossa sarà ricevuta dai clienti. "Alla fine della giornata sarà un 'aspettare e vedere' in termini di reazione dei clienti", ha detto Wagner.

"Abbiamo un portafoglio di partner che giocano piuttosto in alto nel value stack e chi Credo che possa fornire un supporto tecnico di qualità e risorse di ingegneria del sistema ", ha affermato. Ma ha riconosciuto che alcuni clienti potrebbero avere "richieste molto specifiche su come gestiamo i loro account".

"Dovremo occuparcene al riguardo", ha detto.

Il cosiddetto Partner La prima iniziativa è limitata agli Stati Uniti oggi e Sun non ha annunciato alcun progetto per estenderlo oltreoceano. Le aziende a volte tentano una nuova strategia in una regione e la rilasciano in tutto il mondo se ha successo.

Sun fa circa i due terzi delle sue attività attraverso i partner di canale oggi e la proporzione al di fuori dei 300 account principali è più o meno la stessa, ha detto Wagner. "Stiamo consegnando al canale ciò che riteniamo sia una quantità abbastanza significativa del nostro business esistente", ha affermato.

Il piano è stato annunciato internamente l'11 luglio e trasmesso ai partner di Sun tramite una conference call la scorsa settimana, Wagner disse. L'obiettivo è completare la transizione entro la fine di questo trimestre o all'inizio, ovvero entro settembre o ottobre.

Il cambiamento arriva in un momento in cui Sun sta facendo fatica a far crescere la propria attività alla stessa velocità dei concorrenti. La settimana scorsa ha annunciato che le entrate per il trimestre di giugno saranno probabilmente inferiori a quelle di un anno fa, sebbene i dati preliminari fossero approssimativamente in linea con le stime degli analisti. Riferirà i suoi risultati completi il ​​1 agosto.

Sun sta anche ristrutturando e annunciato a maggio che licenzerà il 7% della sua forza lavoro, o circa 2.500 dipendenti. Wagner ha detto che non ha potuto commentare se il nuovo piano di vendita è correlato ai licenziamenti, ma un analista del settore ha detto che è probabile che sia il caso.

"Ciò contribuirà a semplificare le loro operazioni. "Ha detto Dan Olds, analista principale del Gabriel Consulting Group, a Beaverton, Oregon.

Sun potrebbe anche finire per consegnare al canale una percentuale maggiore delle sue entrate di servizi professionali, ha detto Olds.

" La sfida sarà assicurando di avere lo spazio sugli scaffali con questi partner e che investono abbastanza per assicurarsi che siano ben rappresentati sul campo ", ha affermato.

Sun realizzerà" investimenti mirati "nei partner o ne recluterà di nuovi se necessario, Disse Wagner. La compagnia sta anche cambiando il modo in cui supporta i suoi partner. In passato, i manager erano assegnati a una particolare regione e avevano pochi incentivi per aiutare i partner a far crescere le loro attività in altre parti del paese. Sta cambiando in modo che i manager di Sun ora abbiano un incentivo per aiutare i partner che gestiscono a livello nazionale.

Wagner non sarebbe stato bloccato su quali aree Sun spera di ottenere più affari da. La società è oggi la più forte nei settori delle telecomunicazioni, finanziario e federale e sta perseguendo una quota maggiore dei mercati della sanità e dell'istruzione, nonché quella dei clienti del mercato medio.

"Riteniamo di avere una proposta di valore per quasi tutti là fuori ", ha detto Wagner.