I clienti possono ricavare un riferimento al fornitore

Nessun annuncio del fornitore IT è veramente completa senza un paio di citazioni brillanti da parte dei clienti; né la conferenza di un fornitore è davvero un successo a meno che la compagnia non abbia schierato alcuni CIO soddisfatti per parlare della propria strategia e dei propri prodotti.

I cinici potrebbero dire che tali accordi costituiscono un accordo faustiano da parte dei professionisti IT. Ma collegare le armi con un venditore può offrire vantaggi onesti e duraturi, che sono sempre più graditi in questa era di budget IT ridotto e di personale ristretto, dicono gli osservatori. La chiave è prendersi cura e preservare i propri principi.

I programmi di riferimento dei clienti tendono a funzionare come un continuum. Uno dei passaggi iniziali più basilari è accettare di apparire sulla "vetrina NASCAR" di un venditore, il collage di marchi aziendali trovati in mazzi PowerPoint ovunque, ha detto Ray Wang, un partner con la società di analisi Altimeter Group.

Un secondo passo potrebbe vedere un cliente fornire un preventivo per un comunicato stampa. Gli utenti potrebbero andare oltre accettando di parlare con media, analisti o potenziali clienti che vengono contattati dal venditore. Il livello di coinvolgimento più profondo è la partecipazione al case study di un fornitore.

Il servizio come riferimento del cliente genera una serie di vantaggi, come sconti migliori al momento del rinnovo del contratto o pass gratuiti per le conferenze annuali dei clienti. Inoltre, "avrai fame e pranzato per un anno", ha aggiunto scherzosamente.

"Ma non è sempre così cinico", ha detto Wang. "Devi davvero credere nel materiale per essere un riferimento."

Questa è la filosofia di Mykolas Rambus, CIO di Forbes Media.

L'azienda fa una varietà di testimonianze ma va sul tappeto "solo per il nostro i partner strategici più vicini ", ha detto Rambus. "Abbiamo un rapporto continuo con loro e siamo felici di andare a batterli per loro sul mercato per aiutarli a ottenere clienti."

Facendo ciò "assolutamente" conferisce a Forbes un potere contrattuale migliore, così come altri vantaggi, come come servizi aggiuntivi e competenze o approfondimenti sulla road map del venditore, ha aggiunto.

Per i venditori "nominalmente positivi", Forbes potrebbe accettare una citazione del comunicato stampa, ma non prenderà misure più grandi, come inviare dirigenti a parlare a una conferenza, secondo Rambus.

E Forbes ha anche rifiutato alcune richieste, per lo più da fornitori di servizi che non erano all'altezza.

"È una situazione rara, solo una o due volte. Chiederebbe comunque di parlare con l'incompetenza, in alcuni casi, della leadership del venditore ", ha detto.

Anche se si ha una relazione solida con un venditore, è consigliabile procedere con attenzione con ogni approvazione, in particolare quando implica una nuova implementazione, secondo Wang.

"Non diventerò pubblico fino a quando non lo farai "Ho elaborato tutti i nodi [nel progetto]", ha affermato. Se l'implementazione che hai elogiato brillantemente in un comunicato stampa o sul palcoscenico finisce per essere un completo fallimento, "sarai visto come uno zimbello", ha detto Wang. "Il venditore potrebbe aver ottenuto 20 vendite [dalla tua approvazione], ma è tutto il rovescio della medaglia per te."

Infatti, un'istanza di alto profilo di questo si è verificato negli ultimi anni. Waste Management ha rilasciato un comunicato stampa con SAP quando ha deciso di implementare il software ERP (enterprise resource planning) del fornitore. Ma nel 2008, il trasportatore di rifiuti ha denunciato SAP, affermando che il progetto è stato un disastro.

Il modo migliore per evitare tali scenari è partecipare con un case study di implementazione. Sebbene ciò richieda il maggior tempo e le risorse, i venditori desiderano pochissimo per il successo del case study, e quindi potrebbe fornire una serie di servizi di consulenza aggiuntivi e di personalizzazione per garantire che lo faccia, ha detto Wang.

La città di Miami, Florida, ha collaborato con Microsoft a numerosi studi di casi e recentemente ha preso parte al programma di adozione anticipata del produttore per Windows 7, ha affermato James Osteen Jr. assistant director nel dipartimento di tecnologia dell'informazione della città.

Il risultato è stato "estremamente positivo" per la città, dato che Miami ha ricevuto una prima occhiata al nuovo sistema operativo e una grande quantità di assistenza tecnica, ha detto Osteen.

Tuttavia, il rapporto di Miami con Microsoft non conferisce alla città alcun diretto leva negoziale, secondo Osteen. "Compriamo lo stato del contratto della Florida, quindi i termini sono predefiniti per noi."

Ma nel complesso, vale la pena lavorare con Microsoft con Microsoft perché il supporto tecnico del fornitore "ci restituisce un valore", ha affermato. > Quell'atteggiamento è la chiave per qualsiasi approvazione, ha aggiunto. "Se non credo nel prodotto, non lo approverò, devi assicurarti che la tua integrità sia intatta."