Forrester: Come spremere i tuoi fornitori

I vendor IT potrebbero diventare sempre più disperati nella crisi economica globale, ma i clienti devono impiegare una serie di tattiche - non solo bullismo - per ricavarne risparmi sui costi, ha detto un gruppo di analisti di Forrester Research durante una teleconferenza del cliente mercoledì.

Le aziende semplicemente non possono usare un approccio stile shotgun e si aspettano di avere successo, ha detto l'analista di licenze software Duncan Jones: "Tutto ciò che è indifferenziato, come una lettera generale che esce [ai venditori] dicendo che dobbiamo tagliare la manutenzione di tutti del 10%? Non va da nessuna parte. "

L'analista Paul Roehrig, che si occupa di outsourcing e servizi IT, ha affermato che è difficile e difficile estrapolare le concessioni sui prezzi su un contratto firmato.

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"O stai mendicando o minacciando … Quelle [tattiche] tendono a funzionare, ma solo per un breve periodo", ha detto, aggiungendo, "a meno che non ti stia pagando troppo, c'è non c'è molto spazio nel margine del provider in cui possono abbassare il prezzo senza cambiare il livello di servizio. "

E se un cliente riesce a ridurre i suoi costi di servizio," il venditore sostituirà immediatamente i giovani " Secondo l'analista John McCarthy, le cui aree di copertura includono offshoring.

Invece di implorare un taglio dei tassi, i clienti potrebbero invece chiedere ai loro fornitori di assegnare più lavoratori stagionati ai loro progetti, con conseguenti guadagni di produttività e risparmi sui costi, ha detto McCarthy.

Nel frattempo, le tattiche sono diverse per licenze software e accordi di manutenzione, secondo Jones.

"Uno dei problemi è che hai a che fare con un rappresentante del software che ha obiettivi diversi da te. Ha bisogno di vendere nuove licenze e non ha interesse ad aiutarti a tagliare i costi ", ha detto," ma se ti alzi più in alto nell'organizzazione, ci saranno persone che si preoccupano di più della relazione a lungo termine, e c'è flessibilità "

Detto questo, ora è il momento di spingere per maggiori sconti sulle nuove licenze, poiché i rappresentanti di vendita" cercano disperatamente di raggiungere il loro numero entro la fine dell'anno ", ha aggiunto Jones.

Le aziende potrebbero persino indicare che Saremo lieti di lasciare che tutte le operazioni in sospeso salgano nel 2009, ha detto: "Probabilmente sarà troppo tardi per il rappresentante, quindi prova come tattica e vedi quanta flessibilità hai."

Inoltre, i clienti potrebbero usare il denaro che sono disposti a spendere per il nuovo software come leva, Jones ha detto: "Qualunque cosa tu stia cercando di ottenere, come tagliare la manutenzione dei prodotti che non stai utilizzando, potresti essere in grado di ottenerlo come un quid pro per la spesa in un'altra area. "

Oltre a massimizzare il loro potere d'acquisto, le aziende dovrebbero risparmiare denaro determinando quale software Le attività non hanno più bisogno di un contratto di manutenzione, Jones ha detto: "Risparmi i costi con un impatto minimo sul business, ma fai pressione su altri fornitori perché mostra che stai guardando seriamente a tutto."

Un approccio simile dovrebbe essere portato a contratti di servizi IT, ha detto Roehrig. "Se stai chiedendo i massimi livelli di servizio, pagherai il miglior dollaro, quando la realtà è che l'impresa può funzionare bene senza che tutti abbiano un servizio placcato in oro."

Le aziende dovrebbero anche cercare di ottenere più valore dall'outsourcing in generale attraverso assunzioni strategiche, ha detto. "Se avessi i soldi come cliente per investire in una cosa … Avrei qualcuno che sa davvero come gestire un fornitore di servizi.Alcune delle migliori offerte di outsourcing che ho incontrato hanno persone davvero brave che sanno come ottenere un Il fornitore di servizi deve fare quello che vuole. "

I clienti dovrebbero anche cercare di abbassare il numero totale di fornitori di servizi con cui si contraggono, aprendo la strada a maggiori sconti sui volumi, ha detto Roehrig. Ma ha notato che questo può essere difficile per le organizzazioni fortemente federate da raggiungere.

È anche possibile risparmiare denaro aiutando effettivamente i propri fornitori a tagliare i costi, secondo Jones.

Se quattro divisioni all'interno di un'azienda stanno negoziando separatamente con un venditore, dovrebbero considerare di consolidare tali relazioni, ha detto: "Vorrei andare al venditore e dire, come posso guadagnare riduzioni dei costi trattando in modo centralizzato? "