Oracle vuole essere più facile da lavorare, dice Mark Hurd

La forza vendita di Oracle non è solitamente considerata la più semplice da utilizzare, con i clienti bombardati da più rappresentanti di account di diverse aree di prodotto.

Ma modifiche sono in serbo, secondo il co-presidente di Oracle Mark Hurd, che ha parlato questa settimana a Denver alla conferenza di collaborazione, che è organizzata da tre gruppi di utenti Oracle.

La forza vendite di Oracle aumenterà, ha detto Hurd, ma diventerà anche più competente. Gli addetti alle vendite che solevano vendere prodotti multipli ora ne vendono solo uno, dando loro una conoscenza più specializzata, ha detto.

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"Nel mio nucleo, credo venditori che non lo fanno" Sappiamo che i loro prodotti sono francamente senza valore per te ", ha detto.

Ma c'è un problema su cui Oracle deve lavorare, ha detto Hurd. La società non svolge un lavoro altrettanto soddisfacente in quanto dovrebbe integrare tutte le attività di vendita in un piano coerente per il cliente.

"Non vogliamo essere difficili da lavorare", ha affermato Hurd. "Non abbiamo una strategia in cui ci sediamo in una stanza e diciamo che vogliamo essere più difficili da lavorare."

Oracle ha anche la reputazione di avere alcuni dei venditori più aggressivi nel settore IT, sebbene Hurd non abbia affrontato nel suo discorso di apertura.

Oracle vuole allinearsi più strettamente con gruppi di utenti come quelli che mettono su Collaborare ogni anno, ha detto.

"Guardo i gruppi di utenti come un'estensione di Oracle", ha detto Hurd.. "Vogliamo il tuo contributo. Quello che ho istruito il nostro team è di mettere più energia in questo, e non di meno. "

In definitiva, Oracle vuole che i suoi clienti siano" elettrizzati e felici "al punto in cui agiscono come un'estensione della forza vendita di Oracle, Egli ha detto. "Il mio obiettivo è trasformarti in fanatici, per aiutarci … vendere."

Gli scettici potrebbero dire che Hurd stava dicendo agli utenti quello che volevano sentire. E mentre Hurd, capo delle operazioni di vendita di Oracle, ha il potere di apportare le modifiche, le sue decisioni potrebbero non essere accolte da tutti nella sua organizzazione.

L'anno scorso, il capo vendite nordamericano di Oracle, Keith Block, ha lasciato la società. Mentre Oracle non ha detto pubblicamente perché Block se ne stava andando, è opinione diffusa che la sua partenza fosse legata a una serie di messaggi istantanei in cui era critico nei confronti della leadership di Hurd. I messaggi divennero pubblici come prova nella causa legale tra Oracle e Hewlett-Packard sul supporto Oracle di Itanium.

Ma il presidente del gruppo Oracle Applications Users Margaret Wright, che si incontrò con Hurd alla conferenza, crede che sia sincero e che i cambiamenti positivi siano

La nozione di addetti alle vendite più specializzati è "una vittoria", ha affermato, perché i clienti otterranno più di "un nome e un prezzo".

Per quanto riguarda il coinvolgimento del gruppo di utenti, "Credo assolutamente Oracle si sta impegnando ", ha detto Wright. "Per l'anno scorso, da quando sono stato presidente [del gruppo utenti], l'ho visto aumentare."

Oracle ha inviato alcuni dei suoi product manager alla Collaboration di quest'anno, e i partecipanti potrebbero prenotare con loro il tempo per porre domande, lamentele aeree e richiedere nuove funzionalità. Questo è stato un risultato diretto delle discussioni che i gruppi di utenti hanno avuto con Oracle, ha detto Wright.

Spera che una migliore collaborazione con Oracle aiuterà i membri del gruppo di utenti a capire come aggiungere nuove funzionalità ai prodotti, ha detto.

I gruppi di utenti a volte si trovano ferocemente in contrasto con il loro fornitore, come quando i gruppi di utenti SAP hanno combattuto contro gli aumenti dei canoni di manutenzione.

Per Wright, la chiave è avere un "dialogo aperto e franco con Oracle", ha detto. "Tutto ciò che Oracle dice potrebbe non essere d'accordo, tutto ciò che potremmo volere, non potremmo ottenere. Ma va bene. Non è realistico ottenere tutto ciò che vuoi. Non è il mondo reale. "