Economia debole Creazione del mercato degli acquirenti per gli acquisti IT

"Ora è il momento di acquistare più licenze Se ne avete bisogno e se avete i soldi da spendere, i venditori sono ansiosi di nuove offerte e le nuove offerte sono lontane e poche ", ha scritto un analista di Forrester Research Ray Wang in un recente post.

Frank Scavo, di Irvine, California, la società di consulenza Strativa, ha detto che sta dicendo ai clienti di negoziare un tetto su quanto le spese di manutenzione del software possono salire su base annuale.

Questa è la vera chiave per contenere i costi, Scavo ha detto via e-mail: " Le condizioni economiche stanno causando le organizzazioni ritardare le decisioni di acquisto, in modo che i principali venditori stiano aggressivamente scontando le prospettive che sono disposte a prendere rapidamente una decisione. [Ma] il modello di business dei principali fornitori è sempre più focalizzato sulle spese di manutenzione, che sono una fonte di entrate ricorrente anno dopo anno. Le licenze software sono solo un toccasana per le entrate di manutenzione, dove i venditori fanno davvero i loro soldi. "

Mark Slaga, CTO e CIO per la divisione Americas di Dimension Data, un fornitore di servizi di infrastruttura IT con 3,8 miliardi di dollari di entrate nel 2007, ha detto che prevede di ottenere un accordo più dolce del solito il prossimo anno sul rinnovo della manutenzione per il suo sistema ERP Oracle (pianificazione delle risorse aziendali).

Slaga sta anche anticipando una riduzione dei costi quasi del 20% sul rinnovo di un SaaS (software come un servizio) prodotto di collaborazione, che ha chiesto di non essere identificato perché l'accordo non è finalizzato.

Nel complesso, tuttavia, il vantaggio di Slaga in questo clima di mercato dipende dal tipo di accordo, ha detto. "Se ci fosse un nuovo progetto, Sicuramente crederei di essere al posto di guida. Rinnovamento, non così tanto. Avrò più potere, ma non sarà drastico. "

Jamie Ryan, CIO di Aspect Software, ha affermato che la società sta" trattenendo più fornitori nel mix per creare più concorrenza ".

The Chelmsford, Massachusetts, fornitore, che produce prodotti per contact center e ha avuto $ 600 milioni di entrate lo scorso anno, ha recentemente investito "ben a nord" di $ 800.000 nella sua infrastruttura di rete e ha ottenuto un accordo vincente, principalmente per l'hardware. chiaramente arrivato a un punto di prezzo che non avremmo raggiunto un anno fa. Penserei che ci fosse poco margine di profitto in quell'affare ", ha detto.

Aspect ha anche ottenuto" ottime concessioni sulla consulenza ", ha aggiunto." Molti [fornitori] hanno persone di servizi professionali sul panchina adesso, e preferirebbero che facessero qualcosa, anche a un break-even point. "

Una società di medie dimensioni, Serena Software, crede di poter risparmiare denaro passando i suoi sistemi a SaaS (software come servizio), ha affermato René Bonvanie, un vicepresidente senior, che si basa sulla decisione della società di iniziare a vendere i suoi prodotti, che comprendono strumenti di gestione del portafoglio di progetti, su base SaaS.

Il rinnovo della manutenzione su La piattaforma ERP SAP di Serena è in arrivo a marzo, ha detto Bonvanie: la società di Redwood City, in California, vorrebbe passare a Business ByDesign, il nascente prodotto ERP on-demand di SAP, ma potrebbe anche richiedere una manutenzione di terze parti meno costosa o un'altra Opzione ERP, come NetSuite, secondo Bonvanie.

SAP recentl Ho annunciato che tutti i clienti sarebbero passati a un'offerta di supporto Enterprise più ricca ma più costosa. Bonvanie ha detto di aver sentito che alcuni clienti SAP stanno prendendo in considerazione la possibilità di andare in manutenzione per un anno.

"È una strategia un po 'pericolosa perché gran parte del mio processo aziendale dipende da SAP, ma se guardo indietro negli ultimi quattro anni, ho mai avuto davvero bisogno [manutenzione]? " Egli ha detto. "È una tassa molto cara da pagare".

Nel frattempo, i venditori mantengono principalmente le loro strategie di contrattazione.

"Questi sono davvero tempi straordinari, ma per questioni di politica aziendale non discutiamo pubblicamente i nostri modelli di prezzo, poiché consideriamo queste informazioni proprietarie tra SAP e i suoi clienti ", ha detto il portavoce di SAP Saswato Das.

Tuttavia, il membro del consiglio di amministrazione di SAP, Bill McDermott, ha detto in modo categorico durante un'intervista questa settimana che SAP non sta tagliando gli accordi per la manutenzione. "Ci sono state molte voci che non sono vere sul prezzo", ha detto. "Non negoziamo sulla manutenzione, mai."

La portavoce di Oracle Karen Tillman ha rifiutato di commentare se l'azienda offre sconti più ripidi.

Sebbene sia stato per un certo tempo il mercato di un compratore, i venditori probabilmente non lo faranno essere ugualmente adatto a tutti i clienti, ha detto John Hanson, un dirigente con Accenture che consiglia i venditori sulle loro strategie di prezzo.

"Tatticamente, gli ISV ad alte prestazioni penseranno davvero davvero a chi sono i loro migliori clienti, " Egli ha detto. "Non intendo solo un volume di entrate elevato, ma coloro che li hanno aiutati a collaborare bene e hanno migliorato i loro prodotti. Andranno da quei ragazzi e diranno:" Sei un partner prezioso, ed ecco come vogliamo aiutaci a superare questo. '"