La redditività può essere elusiva per CRM on-demand

Fornitore di CRM su richiesta I problemi finanziari di Entellium, complicati da accuse di frode ai dirigenti, potrebbero rivelarsi un ammonimento per gli altri venditori e per i clienti esistenti e potenziali.

Le notizie di recente hanno rotto quella di Entellium l'ex CEO e chief financial officer aveva drasticamente esagerato le entrate della compagnia per anni per invogliare gli investitori. I dirigenti sono stati accusati di frode telematica e il futuro dell'azienda di Seattle è in dubbio.

Ma i problemi finanziari di Entellium - che appaiono seri, a parte i presunti illeciti dei dirigenti - potrebbero essere un segnale di avvertimento per CRM (customer relationship management

Nonostante la crescita del mercato globale, i ricavi delle sottoscrizioni CRM on-demand saranno più che raddoppiati entro la fine del 2013 a 3,8 miliardi di dollari, secondo Datamonitor - la redditività non è garantita, ha detto la società di ricerca

Datamonitor ha detto che i venditori dovrebbero guardare oltre i numeri di fatturato in crescita e concentrarsi sul taglio delle spese operative, oltre a ricavare più risorse dalle risorse esistenti.

I venditori on-demand dovrebbero anche passare a formare partnership per incrementare il loro secondo Datamonitor.

"Verticalizzazione e personalizzazione saranno i nuovi campi di battaglia dei venditori on-demand e anche le strategie go-to-market dovranno essere cambiate "Di conseguenza," ha detto la ditta.

I venditori di CRM contattati questa settimana hanno detto che le loro operazioni sono solide, anche se citano ragioni diverse.

"La bilancia è ciò che fa la differenza qui. Con 47.100 clienti, oltre 1,1 milioni di abbonati e circa 170 milioni di transazioni al giorno, Salesforce.com ha chiaramente scalabilità ", ha detto in una e-mail il vicepresidente della strategia aziendale di Salesforce, Bruce Francis.

Francis ha indicato il secondo trimestre di Salesforce risultati fiscali 2009, che hanno registrato guadagni di $ 0,08 per azione, in crescita del 167 percento anno su anno. Ciò si traduce in circa $ 10 milioni in entrate nette per circa $ 263 milioni.

"Riteniamo che i vantaggi del cloud computing essere molto chiaro in questo tipo di ambiente. I clienti saranno molto meno disposti a fare grandi scommesse rischiose sui mega-acquisti di software e hardware per soluzioni on-premise ", ha aggiunto Francis.

Wall Street apparentemente non ha condiviso la fiducia di Francis in Salesforce. negli ultimi mesi, da circa $ 74 in giugno a circa $ 26 nei primi scambi di venerdì.

Inoltre, il chief financial officer di Salesforce ha recentemente previsto che una guerra dei prezzi potrebbe esplodere tra i venditori on-demand. Mercoledì, con l'annuncio rivale di NetSuite di un accordo di sconto per i clienti Salesforce che hanno difetti, potrebbe ulteriormente aggraffare i profitti.

Nel frattempo, un fornitore di CRM su richiesta molto più piccolo ha anche dichiarato che il business è stabile.

Troy Muise, CEO of Salesboom.com a Halifax, in Nuova Scozia, ha dichiarato che la sua azienda è sostanzialmente in pareggio, ma deliberatamente, poiché sceglie di investire nuovamente nel prodotto per il momento.

Salesboom ha 4.000 clienti e si rivolge a piccole e medie imprese edipartimenti di grandi aziende, ha detto.

Muise e il suo co-fondatore hanno autofinanziato la società, che è stata costituita nel 2002. "Essere indipendenti ha i suoi vantaggi in tempi come questi", ha detto, aggiungendo che anche senza l'Entellium presunte frodi dei dirigenti, quella società potrebbe aver avuto difficoltà a ottenere un ulteriore giro di capitale di rischio dato il clima economico debole.

Salesboom si concentra sulla crescita della sua base di clienti attraverso i referral, non la pubblicità, ha detto. "Siamo un animale diverso dalle grandi compagnie, non ho quel tipo di budget, non posso giocare a quel gioco".

Ma Muise sostenne che le dimensioni di Salesboom le permettevano di stare vicino ai clienti e ai loro bisogni, aiutandone il tasso di fidelizzazione. "Quando sei grande e grosso e non più agile, e sei ubriaco del tuo stesso successo … questo è quando la tua zangola sale", ha detto.

Un osservatore del settore ha affermato che la questione della redditività non si applica a tutti i fornitori on-demand.

"Una delle cose che ci dimentichiamo quando parliamo di redditività è che tutte le aziende non sono le stesse", ha detto Denis Pombriant, amministratore delegato del Beagle Research Group di Stoughton, Massachusetts.

Secondo Pombriant, le società emergenti dovrebbero concentrarsi sul reinvestimento in azienda piuttosto che sul profitto.

"Fondamentalmente, se fai qualsiasi tipo di termine a lungo termine analisi economica, le società emergenti on-demand oggi stanno facendo esattamente quello che dovrebbero fare ", ha detto Pombriant.

Tuttavia, ha concordato con i punti di Datamonitor riguardo alla necessità dei venditori di costruire un canale di vendita e diversificare i loro prodotti nel tempo.

"Questa è la classica maturazione aziendale", ha affermato. "[Ma] l'altra cosa che è molto importante per le aziende di capire è se a lungo termine, quello che hanno è un intero prodotto, o è davvero in futuro sarà una caratteristica di qualche altro set di prodotti più grande … È un società che acquisirà, acquisirà o cesserà l'attività? "